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直播间的“参照效应”,让你的粉丝毫无顾虑地买买买

2019-01-04  来自: 莆田市魔方科技有限公司 浏览次数:1187

想了解电商直播?看我们就够了(右边的哈利单看挺帅,但是跟小时候一对比,就显得长残了很多,这就是参照效应的魔力)

导语:

人在判断价值、做决断的时候都是相对的,我们天生就喜欢对比,而这个对比在很大程度上影响了我们的决策。利用对比,是人类觉醒的又一个 原始本能,它是无比强大,就是无处不在,而且让欲罢不能。

 

所谓参照效应,又叫沉锚效应、锚定效应、固锚效应,心理学名词,指的是人们在对某人某事做出判断时,易受 印象或 信息支配,就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。作为一种心理现象,沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。 印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。

 

而一个好的参照物,能让您的粉丝很快就了解产品核心特点,评估其价值,这就是对于参照效应的利用。

 

参照的目的就是为了更加突出你要表现的目标项,而且消费者立马就能get到,让他立马做出决策。它比大量的形容词、数据、理论等都要更加实用。 

 

那么接下来,小猫就用四个简单案例来讲解参照效应在直播间的具体运用吧,主播可以即学即用,机构负责人/运营也应该转发给主播看看哦!

【案例一】

主播在进行介绍产品的直播过程中,不妨想想自己介绍的产品和粉丝熟悉的东西有哪些共性。粉丝会更自然的记住对他有用处的,或者是粉丝之前所熟悉的东西,那么他们就会更倾向于他心里想看到的东西,那这时候主播播出的产品如果是粉丝心中想要的,那么粉丝自然而然的就会优先下单,所以说主播直播产品时,因多注意直播间顾客的需求。

 

某主播在直播间介绍一个罗马仕充电宝时,根据商家给出的脚本信息和详情页介绍、产品尺寸参数,很死板地介绍了这个产品十几分钟,但是一单没出,这时主播想到了奇妙的方法

 

主播机智的拿起身边的一台手机,和充电宝进行的对比,并把充电宝和收集同时放到口袋中,介绍了充电宝的大小,讲解了充电宝的功率,瞬间出了40多单。

【案例二】

主播在表达产品的性价比的时候,有时候任你喊破喉咙,像地摊大甩卖似的强调价格,粉丝仍然不买单。这时候,可以事先准备一些同等价格参照物的消费事件或者不同购买场景的进行对比。

就例如说,秒一款99的连衣裙:

 

1)先拿到一张烧烤店餐牌的图片,对比吃一顿烧烤价格。

 

2)对比在实体店购买同等质量的产品的价格。拿出一条有实体店吊牌标明价格的同等质量针织衫进行对比。

【案例三】

在说明产品性能的时候,为了凸显产品的高质量,可以多开脑洞,借助一些道具,使得讲解更有说服力。

 

主播在讲解加厚丝袜时,为了表现丝袜的弹性和牢固性,放了一个菠萝在里面,助理拿丝袜开播一端,主播拿菠萝一端,两边同时抻丝袜。丝袜没有任何破损,显示丝袜的品质良好。

【案例四】

利用不同材质的物品进行拆封对比,更加有说服力和冲击力。

 

主播在介绍一款加绒打底裤,拿一款不加绒的产品做比对,现场剪开膝盖部分,拿出两个小块进行对比。

 

主播在介绍一款羽绒服的时候,拿了一款棉服做对比,分别用剪刀剪开,拿出里面的材质现场用打火机烧。烧了后,看结成的颗粒,轻捻下看,成灰的是羽绒;捻后不变结晶的,是化纤制品。

【结语】

利用粉丝已经理解和熟知的事物,来解释未知事物。能够让粉丝短时间理解各种未知事物、未知产品、未知概念或者未知功能,并产生具象的画面,威力强大。

 

而只有粉丝对产品本身建立充分认知和理解后,才能对你的各种优势以及卖点产生兴趣,进而愿意掏钱!

关键词: 淘宝   直播   淘宝直播   买买买  

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